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商業(yè)競爭中的思維逆反（一）
作者：沈坤 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]
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自2005年，我醞釀多年的破局營銷戰(zhàn)術(shù)理論成型，所以公開撰文提出一系列可供企業(yè)操作的破局營銷戰(zhàn)術(shù)，四年多來，除了從多側(cè)面多角度地詳細闡述這個理論的操作性和實用性之外，我一直在不斷地完善這個新穎卻充滿本土韻味的營銷戰(zhàn)術(shù)理論體系，并逐漸滲透運用于企業(yè)的營銷實踐，真正形成了可以針對不同行業(yè)不同市場不同產(chǎn)品不同企業(yè)的破局營銷策略以及策略誕生的工具和方法。
這期間也有不少業(yè)內(nèi)外同仁拿我的“破局營銷”理論與李光斗先生的“插位”和路長全先生的“切割”進行比較，覺得都屬于一種自圓其說的可有可無的“偽理論”，因為企業(yè)管理和市場營銷的理論體系已經(jīng)被西方的大師們很早就建立完善了，我們也無法超越他們，即便弄出一些“新穎”的理論，也都跳不開大師門既成理論的陰影。
顯然，這樣的理解也在我的預(yù)想之中，綜觀歷史，一種新事物從誕生到被接受，總是需要大量的成功例證和時間來證明的，而我的理論，不需要別人認可，我甚至希望除了我之外，沒有人能夠操作，因為這個利論是我沈坤的思維突破，是我的原創(chuàng)，就象李小龍先生的《截拳道》，惟有深刻領(lǐng)悟并原創(chuàng)它的人，才能真正駕馭它并產(chǎn)生巨大的作用。
我當(dāng)然不是這么狹隘，但事實上如果不具有另類思維的能力，就無法理解我的理論，更不會駕馭理論體系中的各種奇怪招術(shù)，最終的效果自然無法體現(xiàn)，而我卻越來越受其益，每當(dāng)接手一個項目，我總是信心百倍，輕易就能找到破局的創(chuàng)意，從而我更加堅信，現(xiàn)代營銷策劃肯定不需要經(jīng)驗，而需要別具一格的破局營銷的逆反思維。
譬如，中國企業(yè)的集體模仿行為，就能輕易讓我找到行業(yè)的盲點，然后設(shè)計策略攻擊，就能為我服務(wù)的企業(yè)帶來先機。這是很多企業(yè)所不知道的，他們依然在按傳統(tǒng)的思維在思考在運作。
在這四年多時間里，我不斷對我的思維能力進行挑戰(zhàn)，不斷地運用另類的思維解決我在營銷策劃中遭遇的市場難題；同時我的思維也在不斷地影響周圍的人和我服務(wù)的企業(yè)，下面是一些我對傳統(tǒng)商業(yè)思想的挑戰(zhàn)，有些可能不被人認同甚至反對，但我相信這樣的思維逆反是有用的，至少是積極的。
商業(yè)競爭中的思維逆反
第一個思維逆反——國學(xué)對企業(yè)發(fā)展沒用，研究未來才能戰(zhàn)勝西方強企
目前，舉國上下掀起一股轟轟烈烈地國學(xué)熱，如果僅僅作為一種古代文化來學(xué)習(xí)也不算壞事，多知道一點知識總是有用的吧，可偏偏不是這樣，那些一點不懂企業(yè)管理和市場營銷為何物的國學(xué)大師們，竟然借已經(jīng)死了幾千年的古人的言論，大搖大擺地走上我們的企業(yè)管理講臺，給我們的企業(yè)家大談儒家文化和道家思想，似乎，惟有精通古代文化，我們的企業(yè)才能有效的發(fā)展！
我相信古代學(xué)者的文字中有很多對我們后人可以學(xué)習(xí)的營養(yǎng)，但我不相信，幾千年前的古人能教我們管理現(xiàn)代的企業(yè)。傻瓜都知道，那個時候哪有“企業(yè)”這樣的機構(gòu)？
我們再來看看，中國企業(yè)面臨的競爭威脅。目前，中國本土企業(yè)面臨的主要競爭對手肯定不是我們國內(nèi)自己的企業(yè)，而是從世界各地尤其是大量從美國進入我們國家的強勢企業(yè)。我們都很明白，當(dāng)前形勢下我們尚不可能戰(zhàn)勝它們，我們也學(xué)會了西方的管理思想，但作用于我們本土企業(yè)時，仿佛沒多大用處，所以才導(dǎo)致了有所謂的“中國式管理”的誕生以及“國學(xué)”思想的滲透。
我看過不少資料和電影，當(dāng)年八國聯(lián)軍入侵中國，我們的國人用足了本土由大刀、長矛組成的“武術(shù)”，但最終依然無法抵抗老外的洋槍洋炮。而現(xiàn)在我們的企業(yè)一古腦地大學(xué)“國學(xué)”來管理自己的企業(yè)，真的令我有了一種一群“長衫馬褂大刀長矛手”勇敢直面洋槍洋炮的外國鬼子的景象。
我這樣說，顯然很多人會反擊我，他們會告訴我，我們祖先的聰明才智，不學(xué)他們是忘祖，我不否認古代確實有好的思想，有些思想放到今天也未必沒有一點時代意義，我否認的是，我們有這個必要把古代所有的古人文本，搬進“國學(xué)”這個籮筐里，讓我們的企業(yè)家背著去與西方的強勢企業(yè)競爭嗎？
企業(yè)管理雖然是一個已經(jīng)成型的理論框架，但是，我們與整個世界一樣，每天都在面對未來，如果我們要與西方強勢企業(yè)競爭，必須要花更多的精力去研究未來的企業(yè)管理，創(chuàng)造屬于我們自己的管理理論體系，因為面對過去，我們已經(jīng)不戰(zhàn)而敗了，西方有數(shù)百年的企業(yè)發(fā)展歷史，而我們僅有可憐的三十年，你無論如何都趕不上他們。但是我們把思維逆反一下來看問題，在面對明天和未來上，我們與全世界所有的企業(yè)機構(gòu)是一樣的，在面向未來的賽道上，我們都在同一個起跑線，誰也不知道明天會發(fā)生什么？未來是什么樣子？但我們必須要有足夠的信心和勇氣去面對，同時必須要去研究未來可能發(fā)生和即將發(fā)生的，這樣我們才能有準備迎接屬于我們的未來。
而研究未來，必然首先要開發(fā)我們的頭腦思維，讓我們?nèi)ハ胂筮�沒有發(fā)生的事，運用我們的思維去創(chuàng)造未來吧，綜觀歷史，一切事物的創(chuàng)造都離不開我們的思維。
企業(yè)家們，讓我們把精力傾注于當(dāng)下，讓我們的思維遨游到未來吧，這樣你才會發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)勝強大對手的方法，至于國學(xué)，就讓喜歡他們的人去研究吧！
第二個思維逆反——驕傲的企業(yè)進步快，低調(diào)的企業(yè)死的快
生于80以前的人，大概都接受過毛澤東的為人思想，“驕傲使人落后，謙虛使人進步”的語錄成了幾代人的行為準則。顯然，毛澤東的思維也是受到了儒家文化的影響，并深知這“驕傲”與“謙虛”之間的辨證法和由此而帶來的“進步”與“落后”間的邏輯關(guān)系，多少年來誰也沒有去駁斥過和否定過。但今天，我認為這是一個缺乏科學(xué)的論斷，也是不符合邏輯的觀點。
我們先來看毛澤東的邏輯：驕傲的人必然會自滿——自滿了必然不會吸收新的知識了——最終導(dǎo)致他落后于他人！這是個典型的毛氏邏輯，顯然也是狹隘和片面的。
首先，驕傲的人未必就一定自滿，試想，他為什么會驕傲？至少有幾種理由：一是自認為比他人厲害，二是確實棋高一者；三是性格使然，喜歡挑戰(zhàn)。
我們再來看驕傲的人的常規(guī)表現(xiàn)，驕傲的人缺乏耐心，有什么想法會說出來，有時仗著自己的能力其言論甚至?xí)^激，這就會導(dǎo)致身邊的人不服氣，從而與他過招。
過招勝了，這個驕傲的人會繼續(xù)驕傲；較量失敗了，他找到了自己的弱點，會快速彌補自己的不足，下一次還會找人較量，這就會形成：驕傲——招來較量——較量——引發(fā)——失敗或者勝利——繼續(xù)驕傲，如此周而復(fù)始，這個人就會飛速進步。除非這個人經(jīng)歷不了失敗，那么有可能失敗一次就永遠不會起來了。
事實上驕傲的人，更多的是一種性格，既然是性格就很難改變，硬逼他改也會很艱難和很痛苦，所以，在任何場合，這樣的人會一直成為我們的中心，甚至?xí)腥思刀屎陀憛�，因為我們中國人更喜歡處事地調(diào)。
低調(diào)的人是怎么表現(xiàn)的？自己有能力也不輕易暴露，還美其名曰“涵養(yǎng)”，這樣的人不擅長與人計較（太怕輸），也就失去了很多“較量”或者“切磋”的機會，所以不知道身邊這些個相貌平平的人有可能比自己更高深，他就會保留著那可憐的一點點“涵養(yǎng)”，到死也不知道自己究竟有多厲害！
顯然，我們不需要如此低調(diào)的人，如果以結(jié)果論，我們會更多一點喜歡驕傲的人，至少，我們會覺得這樣的人可愛，比我們自己勇敢，因為他們敢站出來挑戰(zhàn)，而我們不敢，或者是不屑于，那也只能算是阿Q一個了！
在企業(yè)競爭中也是如此，如果你一味低調(diào)，保持著令人尊敬的“涵養(yǎng)”，那么你會發(fā)現(xiàn)，你的身邊已經(jīng)聚滿了與你競爭的企業(yè)，甚至，你辛苦積攢起來的地盤，正在被它們一點點地蠶食掉。所以我才在《硬球攻擊》一文里提出了，企業(yè)在競爭中要善于有勇氣打硬球戰(zhàn)，不要象中國足球隊這樣有“涵養(yǎng)”，而要象南美球隊那樣驕傲和兇猛。
如果企業(yè)有驕傲的性格，我稱之為血性，那么即便你存在這樣那樣的缺點，但通過你的驕傲?xí)l(fā)不服氣的競爭者與你較量，在較量中你才能發(fā)現(xiàn)敵我雙方的優(yōu)勢和自己的不足。為下一輪的競爭做好勝利的準備。
讓中國企業(yè)多一些象家電業(yè)的長虹、格蘭仕、奧克斯和國美這樣的驕傲的企業(yè)吧，至少，他們敢于與強者競爭，哪怕輸?shù)念^破血流，至少看到了自己敗在哪里？
讓那些低調(diào)的有涵養(yǎng)的企業(yè)，默默地存在于他們的幻想中吧，商業(yè)競爭不需要紳士�。。�
第三個思維逆反——打敗同行業(yè)高手需用旁門左道
舊版電視連續(xù)劇《霍元甲》里有一個情節(jié)，霍趙兩家因爭奪各自的家傳拳術(shù)為武林正宗而要舉行一年一度的比武大會，兩家正斗得不可開交的時候，突然出現(xiàn)了一個獨臂老人，這個花白胡須的老者，竟然三下五除二地輕易打敗了霍趙兩家，并慨嘆原來名震江湖的霍家拳不過如此，正在如此危急關(guān)頭，一直默默無聞并且從小因體弱多病而無權(quán)練武的霍元甲挺身而出，愿意與獨臂老人較量，霍元甲的舉動使所有在場的人都深感意外，因為他們非常清楚，這個瘦弱的小伙子根本不會武功，他又怎么能與這個接連打敗了霍趙兩家掌門人的高手獨臂老人進行決斗呢？而事實卻出乎所有人的意外，霍元甲憑著自己獨特的悟性，以獨臂老人所完全看不懂的招數(shù)，打得獨臂老人只有招架之功毫無還手之力，最終被霍元甲打敗受傷。
相信很多人看過這個片子，也很過癮這一段精彩的武打戲，我們就針對性來個分析，霍元甲為什么能打敗連他父親都無法打敗的高手？其實我們看過片子的人都很明白，是因為霍元甲沒有采用祖?zhèn)鞯幕艏胰�，而是運用了他自己都叫不出名字的迷宗拳，根本沒有傳統(tǒng)的套路，一切都是順著形勢的變化而隨機反應(yīng)的一種拳術(shù)。而獨臂老人這個武林高手，為了打敗霍家拳，已經(jīng)針對性研究了很多年的霍家拳，并專門設(shè)計了破解霍家拳的套路，所以輕易就打敗了霍趙兩家的掌門人，而輸給霍元甲，是因為霍元甲用的不是霍家拳而是自己悟出來的怪招，屬于典型的旁門左道。
所以，一個企業(yè)如果想真正的創(chuàng)新，就不能按傳統(tǒng)的思維走，也并非一定要從先進企業(yè)中去挖人，超越對手最好的做法不是向他學(xué)習(xí)或者一味地模仿他，而是以另一種身份與他平起平做，記住，你是張三，就永遠不可能成為李四，也沒必要努力成為李四，你唯一的辦法就是努力做得更張三，讓李四對你刮目相看。
我們習(xí)慣了自己從小養(yǎng)成的邏輯思維，經(jīng)驗主導(dǎo)著我們對待新生事物的態(tài)度，于是，某地方啤酒企業(yè)欲調(diào)整戰(zhàn)略，想對市場有所作為，第一想到的就是從青島、華潤雪花和燕京等啤酒品牌企業(yè)挖人，來擔(dān)任自己公司的營銷或者公司CEO，他們始終認為，既然他（她）能帶領(lǐng)團隊把青島、燕京等做到如此了得，也就一定能幫我們做成第二個青島或者燕京，即便做不到，也一定讓我們大開眼界帶來期望中的快速增長和企業(yè)強大，這幾乎是當(dāng)前我們國內(nèi)企業(yè)一貫的做法，沒有人反對，也沒有人認為是錯的，因為他們確實有經(jīng)驗啊！
我在《突破思維才能創(chuàng)造奇跡》一文章中講過被我們大家誤導(dǎo)的“經(jīng)驗”，譬如，一個人連續(xù)看到了100只白天鵝，那么他會在心里歸納出這樣一個結(jié)論：原來天鵝都是白的，這個歸納就是他的經(jīng)驗，因為他已經(jīng)有了100次的驗證；但如果某一天，這個人突然看到了一只黑色的天鵝，那么他的那些經(jīng)驗就一文不值，甚至?xí)䦷砦：Α?BR> 我反對落后企業(yè)一定要向行業(yè)老大學(xué)習(xí)，有時候你越學(xué)習(xí)它，你就越?jīng)]有戰(zhàn)勝它的信心和勇氣，我的觀點是，與其亦步亦趨地模仿學(xué)它，不如尋找它的不足點并且給予豪不留情的攻擊，取代它的位置。不然，你要學(xué)習(xí)它再超越它，那要到猴年馬月啊！
一個企業(yè)要在行業(yè)中有所作為，就必須跳出自身所在的行業(yè)，站在一定的高度來俯視自己所一路走來的行業(yè)，深入地分析造成現(xiàn)在這個局面的原因，然后運用腦力風(fēng)暴，對自己企業(yè)在整個行業(yè)中的未來走向，以及離開這個行業(yè)群體，另開一條路進行創(chuàng)意。創(chuàng)意的方法可以運用概念逆反和交叉思維，逆反是指把原來的順序進行顛倒，看能做成什么來？而交叉是把兩者不相關(guān)的概念進行錯位對接，有時因為交叉而產(chǎn)生新的東西，譬如新的品類和新的概念，甚至新的行業(yè)。然后運用創(chuàng)造出來的歪門邪道，來戰(zhàn)勝阻礙在你面前名門高手！
（未完待續(xù)）
沈坤:13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com